Сны управляющего, администратора и косметолога салона красоты

Настя Костюченкова

Если сон приснился в ночь на четверг, он сбудется. Такая примета. Так вот, спит директор салона красоты и видит сон – как только он появляется на пороге, так бросаются в ноги сотрудники салона красоты, и голосят «отпусти нас хоть на денек, устали мы, ни вдохнуть ни выдохнуть, клиенты гуртом идут так, что сил больше нет их обслуживать…», а потом подходит управляющий салона красоты к кассе, и видит что на его долю можно мерседес купить…



Жаль, что это только снилось, - с таким словам просыпается руководитель салонного бизнеса, и полный решимости изменить жизнь к лучшему садиться за стол и на первом клочке бумаги пишет себе вопросы, без решения которых не видать ему мерседеса:

1. Как отстроиться от конкурентов, как быть непохожими ни на кого?

2. Как привлечь клиентов в новый салон?

3. Как отстроиться от конкурентов, если вы работаете давно, а вокруг открылось много новых салонов?

4. Как удержать клиентов и привлечь новых?

5. Какими методами повысить прибыльность салона?

6. Как мотивировать персонал?

7. Как решать конфликтные ситуации в коллективе и с клиентами?



А в это время просыпается администратор того же салона красоты, которому в тот же самый момент снилось, как его смена ударными темпами опережает вторую смену, и в конце месяца управляющий салоном, подводя итоги выделяет столько денег, что хватит на новый форд (ведь в правильном салоне красоты администратор получает премию от выручки, разве у вас в салоне это не так?).

Жаль, что это мне приснилось, думает администратор и записывает ключевые вопросы, которые никак не решаются:

1. Как принять звонок так, чтобы клиент пришел в клинику, а не остался сомневаться дома?

2. Как предложить клиенту записаться на следующий раз, чтобы это не было похоже на «втюхивание»?

3. Как продать косметику домашнего ухода, чтобы клиент остался доволен и возвращался снова?

4. Что такое VIP программы для лояльных клиентов и как администратор может в два раза повысить их эффективность?

5. Как погасить конфликт таким образом, чтобы клиент остался в салоне?



А косметологу салона красоты снится, что клиенты приходят не «бровки пощипать», а на серьезные дорогие процедуры, да еще на курсовые, раз за разом радуя свои приходом и управляющего, и администратора и самого косметолога. Да и уходят с ворохом косметических средств домашнего ухода, при этом рассказывают всем своим знакомым какой хороший косметолог работает в этом салоне…



Сны снами, но именно эти вопросы рассматриваются на семинарах для управляющих и администраторов салонов красоты в учебном центре Мартинекс (ведет семинары известный тренер Максим Роменский). После прохождения обучения вы не просто будете знать ответы на них. У вас будут технологии решения – наборы пошаговых действий и конкретных фраз.

И они действительно работают.



Пройдя такие курсы вы сможете сделать свой салон красоты конкурентным на современном жестком рынке индустрии красоты.



Программа курса обучения директора салона красоты



Директор салона – кто он?

- Основная функция директора салона/клиники

- Власть руководителя и ее составляющие

- Подбор персонала: что может пойти не так и как этого избежать



Салон на конкурентном рынке

- Открываем новый салон – общие принципы маркетинга

- Законы рекламы – что работает, а что – нет.

- полиграфия – от визитки до буклета

- раскрутка сайта

- наружная реклама

- СМИ

- принципы создания слухов

- Работающий салон – алгоритмы отстройки от конкурентов



Мотивация персонала: принципы и техники с точки зрения повышения рентабельности салона

- Мотивация – общие принципы (почему люди иногда не работают даже за деньги и что с этим делать)

- Как формулировать и ставить цели и задачи, чтобы они были «обречены на выполнение».

- Как ставить задачи различным категориям сотрудников

- Манипуляции со стороны подчиненных: причины, профилактика, утилизация.

- Отдельно о мотивации и взаимоотношениях с администратором салона



Продажа услуг салона.

- Где теряются деньги и как этого избежать

- Выбор поставщиков с точки зрения экономической выгоды

- Особенности продаж услуг: люди, методы, пространство салона.

- Зоны прибыльности салона: откуда берутся деньги

- Технологии продажи дорогих услуг



Основные типы конфликтов в салоне красоты и как их решать

- Начальник-подчиненный

- Сотрудник-сотрудник

- Сотрудник-клиент

- Группы и кланы внутри организации



Как разговаривать с подчиненными – техники личностной коммуникации

Правовые аспекты деятельности. Общение с проверяющими.





Программа курса обучения администратора салона красоты

Зоны ответственности администратора

- Специфика продажи сложных услуг

- Зачем в салоне появляется администратор.

- Обязанности и зоны ответственности администратора.



Откуда берутся клиенты, и как администратор может на это влиять

Работа с клиентом по телефону.

- Как правильно говорить по телефону? (техники речи)

- Разрабатываем текст презентации салона по телефону

- Технология «Уступ»

- «Неудобные» вопросы Клиента и алгоритмы реагирования на них.



Алгоритмы работы с клиентом в салоне.

- Приветствие – новый и постоянный клиенты

- “Подстройки” и “ведение” клиента в позитивном контексте

- Выявление потребностей. Грамотное расширение зоны потребностей.

- Факторы, влияющие на решение клиента

- Конфликт и агрессия клиента: алгоритмы действий администратора

- Установление долговременных отношений с клиентом;

- Компоненты поведения: жестикуляция, мимика и интонация речи

- Допродажи клиентам услуг и товаров. На основе работы компании Мартинекс



Техника продаж услуг и товаров

- Витрины. Алгоритмы эффективного размещения и оформления витрин.

- Приемы привлечения внимания к витринам

- Технология «Воронка вопросов»

- Технология «СПИН»

- Алгоритм эффективной презентации

- Система увеличения продаж продукции на примере работы с домашними линиями поставщиков.



Основные принципы учета и логистики в салоне/клинике – где теряем деньги?

Взаимодействие администратора с коллективом

- Распределение ролей

- Типовые конфликты и методы их разрешения



Вас пришли проверять – как себя вести?



Программа курса обучения «продажи в салоне красоты»

Современная продажа услуг – где вы находитесь?

Личные цели – зачем мы все это делаем?

Где в процессе взаимодействия с клиентом косметологи могут осуществлять продажи?



Анализируем ваши инструменты продаж

- Ваш продукт

- Вы сами

- Ваша сеть контактов – как искать клиентов и создавать связи

- Ваша система организации данных – элементарное планирование продаж

- Ваша инициатива



Телефон – особенности работы

- Входящие и исходящие звонки

- Алгоритмы речи – тембр, скорость паузы, интонация, энергетичность.



Цикл продаж – типовые алгоритмы, сценарии и речевые модули

- Квалификация – сегментируем клиентов

- Интервью – задаем вопросы

- Презентация – говорим об услуге.

- Характеристики, выгоды, доказательства – что входит в Ваш базовый комплект?

- Характеристики, выгоды, доказательства – формируем специальные комплекты

- Заключение сделки



Возражения

- Способы обхода

- Шесть основных типов возражений и технологии реакции на них

- Агрессия и способы адекватного реагирования

- Как возвращать потерянных клиентов



Подробнее о работе с возражениями - техники работы с основными сопротивлениями:

- сопротивление цене («У вас слишком дорого»)

- сопротивление изменениям («Спасибо, все устраивает»)

- сопротивление коммерческому предложению («Нет, это мне не нужно»)

- сопротивление негативного опыта («В прошлый раз вы меня так подвели…»)

- сопротивление эмоционального характера («Нет, просто не буду работать с вами. И все!»)

- реакция на демпинг (конкуренты продают дешево)



Деньги

- Личные отношения с деньгами

- Как отстаивать свою цену

- Как заработать дополнительные деньги для салона: низкие в себестоимости препараты, домашний уход. Спонтанные покупки и другие методы



Мечты сбываются, сны становятся явью – но только тогда, когда мы с вами готовы приложить усилия. Потратить свое время. Потратить деньги. И если что-то не получается, не выходит, а на часто задаваемые вопросы нет ответов, остается одно – учиться!





Учебно-методический Центр MARTIN'EX:

Москва, Краснопролетарская ул., д. 16 стр. 11

Тел.:(495) 741-70-13

E-mail: umc@martinex.ru



http://www.umc-martinex.ru

Цитаты

• Инженеры компании 3М подвели итоги 14-летних испытаний высоковольтного провода для воздушных линий электропередачи ACCR, прошедших на электростанции Xcel Riverside (Миннесота, США) и в главной лаборатории компании.
• В компании «ФинДжет» подвели основные итоги уходящего 2015 года.
• Специалисты Департамента консалтинга компании «БЕСТ-Новострой» подвели итоги III квартала на рынке новостроек Москвы в сегментах «бизнес» и «премиум»*.
• Авиакомпании группы S7 подвели итоги деятельности за июнь 2015 года.
• Мраморная говядина – самый известный и вкусный мясной деликатес.